大疆农业销售总监表示：连续两次对植保机降价后拓展了增量市场

进军植保机行业后的大疆每年都会发布新品，每一次新品发布都伴随着价格下探，堪称行业里的价格屠夫。

这一次，在连续两次对植保机降价后，大疆发布了大疆T16，一款载重16公斤、搭载RTK的植保机。

“大疆发布第一款植保机前，行业是按载重收费的，载重1公斤的1万元，10公斤的则高达10万元，我们是把行业不合理的利润空间抹去了。”大疆农业销售总监陈韬对第一财经记者表示。

中小植保机厂商日子不太好过。曾有植保机厂商对第一财经表示，大疆进军植保机领域前，公司利润率约为45%。大疆入局后植保机不断降价，公司只好跟着一起降价，利润率到2018年上半年才10%左右，仅能勉强维持盈亏平衡。

大疆的逻辑是，现在谈市场份额和盈利空间为时尚早，全国仅有超过2%的农田用了植保机作业，大疆想通过让利飞手和农户的方式将市场蛋糕做大，把2%变成3%、4%。

大疆再推新品

发布T16之前，大疆已经对旗下无人机产品定价进行了两轮下调。

10月18日，大疆发布消息称MG-1P植保机即日起建议零售价直降10000元;11月中旬，大疆MG-1P RTK再度降价10000元。

真正的重头戏是12月3日的大疆T16，大疆将之定位为“第二代植保机”。这款标准载荷16公斤的植保机是大疆目前配置最高的机型。环境感知上，大疆T16标配双IMU、双气压计、GNSS+RTK双冗余系统;喷洒系统上，大疆T16采用了8喷头、4水泵的设计，喷洒流量可达4.8L/min，2m作业高度下喷幅可达6.5米，较上一代提升44%。这使得大疆T16作业效率达每小时160亩。

但也有飞手指出，如果算上遥控器、电池和RTK测绘等成本，这款植保机并不便宜。对于专业植保机飞手来说，除了植保机本身，飞手还需要购置电池、充电器和发电机等设备，入行的启动资金约6万元。但飞手年收入约5.4万元，这也意味着购买植保机成为飞手后无法在一年内回本。

在行业门槛变低、竞争加剧的情况下，植保队作业单价也在变低。2017年，飞手作业收入为每亩地8-10元，2018年这个数字已经变为6元左右。

“用过无人机植保的土地占总耕地数量才2%左右，越来越多植保队扎根在已经接受无人机飞防教育的农户或区域，在一个比较容易获得订单的市场竞争，产生这样的问题是可以预见到的。我们需要更灵活的商业因素激活市场。”大疆公关总监谢阗地表示。

发布大疆T16的同时，大疆还发布了“合约机计划”。用户只需支付一部分费用，接到作业订单时，用户按需充值即可进行作业，每亩作业费用为0.5元，飞行作业超过2万亩次后不再需要充值。

大疆想通过让利的方式拓展增量市场，让个体户飞手、种植大户、农场主等加入行业开拓新市场。但目前只有大疆MG-1P推出了合约机计划，大疆T16则没有。

“我们判断MG-1P在2019年会成为复杂地块、激活个体户和中小农场主的主力机型。T16和MG-1P高低搭配让用户多层次需求都能得到满足。”陈韬对第一财经表示。

做大市场

大疆2015年发布第一款植保机MG-1。在这之后，大疆以每年一次的频率发布新品，目前有MG-1、MG-1S、MG-1S Advanced、MG-1P、T16等不同机型。发布新品时大疆往往会发布降价通知，是行业价格战的发起者。

在2017年的植保机新品发布会上，大疆农业表示不追求盈利，要通过让利飞手和农户来培育市场。

“决定不盈利是说我们不追求盈利多少，这个决定我们内部也讨论了好久，确定后短期内不会变的，目前来看大疆农业也没有亏损。”谢阗地对第一财经表示。

可大疆有利润丰厚的消费机作为后盾，在无人机供应链上有着强烈的议价能力，能够控制成本。其他厂商则没有这么幸运，在大疆的一路围缴下，已经有大量植保机厂商产生了退出领域的想法。

“大疆在降，我们如果不降的话就没市场了。”前述植保机厂商对第一财经表示。这家公司的利润率也已经从三年前的45%跌到10%，仅能维持盈亏平衡。

价格战带来的影响显而易见。农业部数据显示，目前全国植保机保有量约3万台，大疆植保机为2万台左右，占据了近7成市场份额。

一位飞手对第一财经表示，大疆是一家将性价比做到极致的植保机厂商，植保机门槛没有外界想象得那么高，但同等价位的植保机里，没有哪家公司产品质量超过大疆。

大疆的逻辑是，市场还处于初级阶段，要通过让利农户和飞手的方式培育市场，使植保机覆盖率进一步扩大。“我们的目标不是说卖多少机器。而是说植保机覆盖率有多高，什么时候植保机覆盖率能由2%变成3%，变成4%。”谢阗地称。

市场也许会不断变大，但可以预见的是，市场上玩家会越来越少。

关键词： 大疆 保机

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